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招商技巧归纳总结(88页)

2019-08-03 21:16 来源: 震仪

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  皮匠网——开放、共享、免费的咨询方案报告文库 咨询人士学习成长与交流平台 招商技巧 商业招商行为其实是现代商业营销的一种具体表现形式,它跟广 义营销行为是一脉相承的,所谓的招商技巧就是广义营销的方式技 巧。 本资料由皮匠网制作整理,更多方案下载请点击: 皮匠网——开放、共享、免费的咨询方案报告文库 咨询人士学习成长与交流平台 归纳总结为招商二大绝招: 一是知己,二是知彼。 知己 个人认为是成为一个好的招商人的基本功和入门之道,其中包括了三点: 通变勤(对了,通便要勤) 、通,自我的包装——如知识面、形象、举止、社交礼仪、谈吐、修养等起码的要素 应当具备; 本资料由皮匠网制作整理,更多方案下载请点击: 皮匠网——开放、共享、免费的咨询方案报告文库 咨询人士学习成长与交流平台 、变,基本功的锻炼——思维能力的锻炼,一家之谈觉得最重要的是反应和应变能力, 这是招商人最重要的第一素质能力,其次还要具有良好的分析能力和心理状态; 、勤,资源的积累——招商最大的技巧和窍门其实就在这里,熟悉你的客户资源和行 业的特性,说得容易做起来难,要求靠腿、手、嘴、脑层层推进广泛的收集和整理信息,没 有捷径、没有去芜留精,全靠厚积而薄发,成为“有心人”,这是招商人最重要的第二素质 能力 知彼 再归纳四点,就是:老生常谈 、老,老谋深算,资格要老——你面对的大都是老板和老江湖,表面上既要摆老资格 赢得对等的谈判地位和对手的尊重,又要处心积虑的低调为人,别狂妄目中无人,要尊重和 赞赏对方,成为个老江湖型的谈判高手; 、生,生意经——要用商业语言和生意场上的行话与对方沟通,你要懂对方的生意经, 基本功里讲了,平时做好了,你就很容易切入主题,谈到敏感和对方关注的问题,让对方清 楚了解为什么“有利可图”,这才是对方最最关心的大事件; 、常,常来常往,长期备战——客户不是一掬而就的,也不是招之即来的,大量的、 长期的准备客户成为你的准客户将是你在这行终生受用的长期饭票,招商其实是个长期性的 工作; 、谈,谈什么?当然是谈朋友啦!——你不知道听到过多少遍老招商说:象谈男(女) 朋友一样谈客户吧?对了,谈客户就是谈朋友,把他(她)当成你的知己、男(女)朋友那 样去谈,想尽办法融入对方的圈子里去,他会带给你意想不到的收获和惊喜,他会死心塌地 为你效劳。 本资料由皮匠网制作整理,更多方案下载请点击: 皮匠网——开放、共享、免费的咨询方案报告文库 咨询人士学习成长与交流平台 谈谈自己经验,总结一下,四句话:诉之以理,动之以情,诱之以利,胁之以灾。 诉之以理:凡事讲道理,招商的时候,要和客户客观的说明你的项目的情况。不要 妄自夸大,也不要低声下气。客户也有需求,不是你一味的求人,要做到不亢不卑。 动之以情:就像楼上的兄弟说的那样,就像朋友那样和他聊谈,让他感到你的亲和 力,这样进展会快很多。 诱之以利:商家进驻到底还是要看你的项目能不能给他带来受益,你要像他说明你 项目的优势所在,让他相信你的项目的可盈利性。 胁之以灾:呵呵,我们不是拿枪威胁他,那是黑社会。要点就是分析厉害关系,如 果你不进来,你会损失些什么。商家之间的竞争是很激烈的,尤其是像和麦当劳这类的,你 可以利用这点来打动他们。 还有就是,有的时候嫌货人是买货人,招商过程中,比如一个客户对你的项目指指 点点,意见颇多,这时千万不能灰心,认为没戏了。有的时候不是这样,客户肯指出你的项 目的不足,就说明他至少是关注这个项目的,可能是一些小地方没有做好,你改进一下,就 可能成功的招他进驻. 招商广告到底如何做? 如今,招商广告对于大部分企业来说已经不陌生了。新产品上市,很多企业都会选择做 招商广告。一方面可以尽快拓展市场,提高销量;另一方面也是为了转移新产品的风险,早 日收回初期投资。甚至可以说,招商广告已经成了许多企业新产品上市工作必不可少的组成 部分。但是,广告界的有句名言:“企业所投放的广告费总有一半是浪费掉的,但是却没有 本资料由皮匠网制作整理,更多方案下载请点击: 皮匠网——开放、共享、免费的咨询方案报告文库 咨询人士学习成长与交流平台 办法知道被浪费的是哪一部分。”加之的确有不少招商广告打了水漂,这便让很多企业在做 招商广告之前顾虑重重——怎样做才会减少浪费?怎样做才会更有效?究竟在哪些媒体上 做?下面笔者将结合自己的多年经验,来谈一谈究竟如何做有效的招商广告。 有的放矢:弄清为何要做招商广告 我们不能为了做招商广告而做招商广告,必须明确做招商广告的目的:展示产品特 性,吸引潜在客户的“咨询电话”,为企业招商服务,提高企业的经营业绩。换句话说,就 是在用具有特色的好产品来帮助客户轻松赚钱的同时,不断促进自己的发展壮大。相反,笔 者曾经见到一则招商广告,通篇在说如何如何赚钱,却只字未提是什么产品。这样做尽管有 一定的“神秘感”,但却让人感觉有“诈骗”之嫌,达不到预期效果。附带提一下,做招商 广告之前我们最好能认真审视产品名称或品牌名称,因为产品名称或品牌名称十分重要,好 的产品名称或品牌名称在给人留下深刻印象的同时,更能快速、准确的表达出产品特性或品 牌特性,如“氧立得”,不仅易读易记,而且及其准确的传达了产品特性。如果名称不合适, 最好能够更名以减少广告传播中的浪费。上述的“氧立得”便是更改名称之后的结果。 箭无虚发:明确招商广告做给谁看 招商广告做给谁看?这是个非常关键的问题。企业必须明白自己的目标客户具有什 么特征,怎样才能快速准确地将信息传达到目标客户心中。这实际上牵涉到企业定位的问 题。也就是说,在做招商广告之前,企业必须首先有一个明确的定位,然后根据企业定位进 行产品定位和品牌定位,提炼广告主题,随后才能开展诸如“做招商广告”之类的工作。否 则,招商广告必